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莆田市立丹行营销总监赵磊
前言：10月27日下午世联行发布公告称，拟收购厦门物业代理公司立丹行51%的股权，耗资8200万人民币。此次收购之后，对世联行巩固其行业内领先地位有何作用？对立丹行在海西市场的继续深耕又有何帮助？本次莆房网地产人物专访莆田市立丹行营销总监赵磊，请他为我们解读立丹行机构及这场收购所产生的冲击波！
莆房网：您好！赵总，能不能先介绍下立丹行的成长轨迹以及它在莆田市场的操盘情况？
立丹行赵磊：截止到现在，立丹行机构已经有16年历史。09年之前，公司有考虑过全国布局，当时除了福建区域以外，在山东、上海、江苏、江西等省市也拿了一些项目。但在当时，战线拉得太长，在人才管理与培育上会出现短缺。因此，在09年的时候，公司调整了整体战略，把所有的外省项目全部砍掉，专注做福建市场。后来，立丹行全省布局，正式进驻福州市场，当时立丹行的总部还在厦门，就有了福厦双核同时运作的模式产生。漳州、泉州、龙岩等地归厦门总部管理，莆田、三明、宁德等城市归福州公司管理，在这段时间，福厦双核也发挥出了巨大效应。时间到了2011年，立丹行开始提出合伙人制度，陆续成立了莆田分公司、三明分公司、泉州分公司、漳州分公司，希望能以分公司的模式更好的去适应各地市场。莆田分公司成立之后，立丹行在莆田几年时间里大大小小也做了十几个项目。目前，立丹行在莆田市区拥有莆田万科城、莆田雅颂居、安特紫荆城、ECO城四个项目，在秀屿也代理了公园湾一号。涵江目前正在进行大规模开发，也有许多开发商在那边，但涵江区域供应量太大了，市场相对来说比较不稳定，立丹行也将选择合适的时间和机会进入涵江市场。
莆房网：相比福厦等发达城市，您认为目前莆田房地产市场还存在哪些不足？
立丹行赵磊：厦门市场比较特殊，厦门岛内的市场环境在整个福建是没有地方可以比拟的。厦门岛外像海沧、集美、翔安等地不管是资源还是配套都在不断建设房价都有较大的提升。如果跟泉州市场相比的话，莆田市场还是比较健康的，因为除了2013年那一波高潮，莆田市场整体的去化量还有价格涨幅比较快以外，2012年和2011年相对来说都是比较平稳。我们可以看到，9月份、10月份国庆前后这一波，莆田市场上有多个楼盘都采取了价换量的措施，按照莆田的市场态势房价不可能再有大幅度的下降，只能是局面回调。莆田市场上较有代表性的几个大项目，都通过暂时的促销手段取得不错的去化量。莆田房地产市场发展跟泉州相比晚挺多年的，开发商对营销节奏的把握上都会偏慢一点。除了像正荣、欧式等大品牌开发商，本土的一些中小开发商对于市场的敏感度还是不够，反应速度整体偏慢，也较为保守。莆田市场也是比较特别，外来人口比较少，属于内需型城市，都是莆商在外面赚到钱后回家置业。莆田开发商都比较注重口碑，大家都非常害怕降价之后在市场的上口碑会变差。因为莆田市场上购买群体本来就很小，口碑传播也比较快，只要有关于某个项目的风吹草动，很快就会传到其他购房者耳中。
莆房网：作为国内领先的房地产代理机构，立丹行将51%股权出售给世联行，是看中了世联行身上的哪些优势？
立丹行赵磊：此次立丹行选择和世联行合作，最主要的原因是世联行后期的技术平台资源。立丹行本身作为一个区域公司，一直深耕福建市场，它在各个地级市的销量都可以排到每个城市前三。但当公司发展到一定高度的时候都会出现某些瓶颈，立丹行从2011年的4、5百人发展到2014年9百多人，员工数量翻了一倍，整体业绩也一直在往上走。当一个代理公司接的楼盘多了，人员配置上也就多了，这时候它对管理上的标准化、技术平台上要求也将会更高，福建本土的代理机构都是相对比较欠缺的。立丹行此次跟世联行合作之后，世联行能给立丹行带来一些技术性的支持，包括他们在全国的一些经典营销案例借鉴、前期顾问的服务、资源的平台、标准化的管理，这些都是值得我们去学习的。而这也是每个公司走到一个阶段后必须经历。
莆房网：听闻立丹行和世联行的谈判持续了4年之久，双方在很早就已经开始有合作意向了？之所以持续这么久主要是在哪些方面有所考虑？
立丹行赵磊：立丹行最早跟世联行有接触是在2011年，此后每一年双方都有进行接触。而这一次应该说是双方都达成相对共识时候，也就此促进了双方的牵手。
莆房网：在此次收购之后，立丹行在品牌运营上将有何影响？
立丹行赵磊：世联行拟收购立丹行方案如果顺利通过董事会，立丹行品牌将依旧保持独立运营，收购并不涉及立丹行的管理权和经营权。立丹行和世联行此次合作之后，立丹行不管是在开发商服务还是购房客户服务方面都能得到很大提升。在开发商方面，立丹行16年来扎根福建，通过各个分公司在各城市良好的运作，拥有庞大的客户资源，此次立丹行跟世联行牵手，我们在整体的专业度、营销思路、技术平台都会得到更大的发展，未来立丹行能够提供给所服务的开发商更多、更新的营销思路。
莆房网：立丹行自从进入莆田以后，短短几年时间里所代理的莆田万科城、莆田雅颂居、安特紫荆城等楼盘都取得了良好的销售业绩，并成为各区域标杆楼盘。立丹行能够在短时间内确立其在莆田市场里行业领先地位，您认为这其中最主要的原因是什么？
立丹行赵磊：立丹行是在2011年的时候进入莆田，当时莆田房地产市场刚开始有比较明显的上升趋势。立丹行深耕莆田，较多城市成功案例的总结，借鉴能给出更多新的创意想法及新的营销思路，所以在实际的操盘过程中我们会不断给开发商及市场带来更多新鲜的东西。进入莆田之后，立丹行也不断通过一些比较有创意的营销活动去吸引购房者对客户楼盘的关注，促进成交。而立丹行并不是一家非常冒进的公司，在任何时候不都会盲目接手一些楼盘，我们需要的是一个稳步而健康的发展，品牌及口碑的打造，代理任何楼盘都会经过多方面考量。
莆房网：对于今年第四季度及明年莆田楼市后势，您是怎么看的？如果莆田楼市要出现转机，您认为最需要的刺激因素是哪些？
立丹行赵磊：按照传统惯例，莆田市场历年在春节的时候都会有一波推盘和成交高潮，今年也同样不例外。春节过后莆田整体市场将会比较稳定，不会有太大的波动。就现在目前市场上很多的楼盘都快要贴近成本价了，甚至有些楼盘都是亏本运营。所以在明天上半年除非大市场出现较大波动，否则莆田在售项目的房价不会出现较大跳水。
莆房网：作为代理机构人员，您认为开发商和代理公司在日常操盘过程中是一种怎样的合作关系？
立丹行赵磊：相互信任是开发商和代理公司合作的基础，一个开发商既然去找代理公司，就要有足够的信任和放权。如果一个开发商找了一家代理公司，没办法诚心实意地用一家公司，这就是资源上的浪费。比如某个开发公司雇用了立丹行，然后我们提的营销活动、节点、方案等等它都没有采纳，那他找立丹行来代理这个楼盘就没有意义了。代理公司和开发商双方合作最主要的目的就是达到销售，开发商要回款，代理公司要卖房子，这其中并不存在谁去主导谁的概念，而应该是双方的信任和配合才是关键。
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